DIAGRAMA DE FLUJOS

¿Qué es un diagrama de flujo?

Un diagrama de flujo es un diagrama que describe un proceso, sistema o algoritmo informático. Se usan ampliamente en numerosos campos para documentar, estudiar, planificar, mejorar y comunicar procesos que suelen ser complejos en diagramas claros y fáciles de comprender. Los diagramas de flujo emplean rectángulos, óvalos, diamantes y otras numerosas figuras para definir el tipo de paso, junto con flechas conectoras que establecen el flujo y la secuencia. Pueden variar desde diagramas simples y dibujados a mano hasta diagramas exhaustivos creados por computadora que describen múltiples pasos y rutas. Si tomamos en cuenta todas las diversas figuras de los diagramas de flujo, son uno de los diagramas más comunes del mundo, usados por personas con y sin conocimiento técnico en una variedad de campos. Los diagramas de flujo a veces se denominan con nombres más especializados, como "diagrama de flujo de procesos", "mapa de procesos", "diagrama de flujo funcional", "mapa de procesos de negocios", "notación y modelado de procesos de negocio (BPMN)" o "diagrama de flujo de procesos (PFD)". Están relacionados con otros diagramas populares, como los diagramas de flujo de datos (DFD) y los diagramas de actividad de lenguaje unificado de modelado (UML).

          

Historia

El uso de los diagramas de flujo para documentar procesos de negocios se inició entre las décadas de 1920 y 1930. En 1921, los ingenieros industriales Frank y Lillian Gilbreth presentaron el "diagrama de flujo de procesos" en la Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos (ASME – American Society of Mechanical Engineers).  A principios de la década de 1930, el ingeniero industrial Allan H. Morgensen empleó las herramientas de Gilbreth para presentar conferencias sobre cómo aumentar la eficiencia en el trabajo a personas de negocios en su empresa.  En la década de 1940, dos estudiantes de Morgensen, Art Spinanger y Ben S. Graham, difundieron los métodos más ampliamente. Spinanger introdujo los métodos de simplificación del trabajo en Procter & Gamble. Graham, director de Standard Register Industrial, adaptó los diagramas de flujo de procesos al procesamiento de información. En 1947, ASME adoptó un sistema de símbolos para los diagramas de flujo de procesos derivado del trabajo original de Gilbreth.

        

Además, a fines de la década de 1940, Herman Goldstine y John Van Neumann usaron diagramas de flujo para desarrollar programas informáticos. Pronto la creación de diagramas se volvió cada vez más popular para los programas informáticos y algoritmos de todo tipo. Los diagramas de flujo se continúan usando para la programación hoy en día. Sin embargo, el pseudocódigo, una combinación de palabras y lenguaje de codificación pensado para lectura humana, a menudo se usa para representar niveles más específicos de detalle y para tener una versión más cercana al producto final.

      

En Japón, Kaoru Ishikawa (1915-1989), una personalidad clave en las iniciativas de calidad en manufactura, afirmó que los diagramas de flujo eran una de las herramientas fundamentales en el área de control de calidad, junto a otras complementarias, como el histograma, la ficha de control y el diagrama de causa-efecto, también llamado Diagrama de Ishikawa.

Símbolos de diagramas de flujo

A continuación, te enseñaremos algunos de los símbolos de diagramas de flujo más comunes. Para obtener una lista más exhaustiva, accede a nuestra completa página de símbolos de diagramas de flujo.

Terminal/Terminador
Proceso
Documento
Decisión
Datos o entrada/salida
Datos almacenados
Flecha de flujo
Comentario o anotación
Proceso predefinido
Referencia/conector dentro de la página
Referencia/conector fuera de la página

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Genera un diagrama de flujo

Diagramas de flujo para algoritmos/programación informática

Como una representación visual del flujo de datos, los diagramas de flujo son útiles para escribir un programa o algoritmo y explicárselo a otros o colaborar con otros en el mismo. Puedes usar un diagrama de flujo para explicar detalladamente la lógica detrás de un programa antes de empezar a codificar el proceso automatizado. Puede ayudar a organizar una perspectiva general y ofrecer una guía cuando llega el momento de codificar. Más específicamente, los diagramas de flujo pueden:

• Demostrar cómo el código está organizado.
• Visualizar la ejecución de un código dentro de un programa.
• Mostrar la estructura de un sitio web o aplicación.
• Comprender cómo los usuarios navegan por un sitio web o programa.

A menudo, los programadores pueden escribir un pseudocódigo, una combinación de lenguaje natural y lenguaje informático que puede ser leído por personas. Esto puede permitir más detalle que el diagrama de flujo y servir como reemplazo del diagrama de flujo o como el próximo paso del código mismo.

Los diagramas relacionados que se emplean en el software informático incluyen:

• Lenguaje unificado de modelado (UML): este es el lenguaje de propósito general usado en la ingeniería de software para el modelado.
• Diagramas Nassi-Shneiderman (NSD): usados para la programación informática estructurada. Llevan el nombre de sus creadores: Isaac Nassi y Ben Shneiderman, quienes los desarrollaron en 1972 en la Universidad Estatal de Nueva York en Stony Brook. También se denominan "estructogramas".
• Diagramas DRAKON: DRAKON es un lenguaje de programación visual de algoritmos empleado para crear diagramas de flujo.

Cómo se usan los diagramas de flujo en muchos otros campos

Más allá de la programación informática, los diagramas de flujo pueden tener muchos usos en diversos campos.

En cualquier campo pueden:

• Documentar y analizar un proceso.
• Estandarizar un proceso para obtener eficiencia y calidad.
• Comunicar un proceso para capacitar a otros sectores de la organización o lograr el entendimiento de su parte.
• Identificar cuellos de botellas, redundancias y pasos innecesarios en un proceso y mejorarlo.

Educación:

• Planificar los requisitos académicos y las tareas del curso.
• Crear una presentación oral o un plan de clase.
• Organizar un proyecto grupal o individual.
• Mostrar un proceso civil o legal, como el registro de votantes.
• Planificar y estructurar la escritura creativa, como poesía o poesía lírica.
• Demostrar el desarrollo de un personaje en la literatura y el cine.
• Representar el flujo de algoritmos o acertijos lógicos.
• Comprender un proceso científico, como el ciclo de Krebs.
• Dibujar un proceso anatómico, como la digestión.
• Trazar síntomas y tratamientos para enfermedades o trastornos.
• Comunicar hipótesis y teorías, como la pirámide de Maslow o jerarquía de las necesidades humanas.

Ventas y marketing:

• Trazar el flujo de una encuesta.
• Dibujar un proceso de ventas.
• Planificar estrategias de investigación.
• Mostrar flujos de registro.
• Difundir políticas de comunicación, como un plan de R.R. P.P. de emergencia.

Negocios:

• Comprender procesos de pedidos y compras.
• Representar la rutina diaria o las tareas de un empleado.
• Comprender las rutas que toman los usuarios en un sitio web o en una tienda.
• Desarrollar un plan de negocio o un plan de desarrollo de un producto.
• Documentar un proceso en preparación para una auditoría, incluido el cumplimiento normativo, por ejemplo, en virtud de la Ley Sarbanes-Oxley.
• Documentar un proceso en preparación para una venta o consolidación.

Manufactura:

• Indicar la composición química o física de un producto.
• Ilustrar el proceso de manufactura de principio a fin.
• Descubrir y resolver ineficiencias en un proceso de manufactura o adquisición.

Ingeniería:

• Representar flujos de proceso o de sistema.
• Diseñar y actualizar procesos químicos y de planta.
• Evaluar el ciclo de vida de una estructura.
• Diagramar un flujo de ingeniería inversa.
• Demostrar la fase de prototipo y diseño de una estructura o producto nuevos.

Tipos de diagramas de flujo

Distintos autores describen numerosos tipos de diagramas de flujo en diferentes términos. Estas personas incluyen a expertos publicados, como Alan B. Sterneckert, Andrew Veronis, Marilyn Bohl y Mark A. Fryman.

Sterneckert, en su libro escrito en 2003 Critical Incident Management, mencionó cuatro tipos de diagramas de flujo populares, enmarcados en el concepto de controles de flujos en vez del flujo en sí mismo:

• Diagramas de flujo de documentos: Estos "tienen el propósito de mostrar los controles existentes en el flujo de documentos a través de los componentes de un sistema. (...) El diagrama se lee de izquierda a derecha y detalla el flujo de documentos a través de numerosas unidades de negocio".
• Diagramas de flujo de datos: Estos indican "los controles que rigen los flujos de datos en un sistema. (...) Los diagramas de flujo de datos se usan principalmente para mostrar los canales donde se transmiten los datos a través del sistema en lugar de cómo se controla el flujo".
• Diagramas de flujo de sistemas: Estos "indican el flujo de datos que pasa hacia los componentes principales de un sistema, o a través de ellos, tales como entrada de datos, programas, medios de almacenamiento, procesadores y redes de comunicación".
• Diagramas de flujo de programas: Estos muestran "los controles ubicados internamente en un programa dentro de un sistema".

Veronis , en su libro escrito en 1978, Microprocessors: Design and Applications, describió tres tipos de diagramas de flujo en función del alcance y nivel de detalle:

• Diagrama de flujo de sistema: identifica los dispositivos que se emplearán.
• Diagrama de flujo general: vista general.
• Diagrama de flujo detallado: más detalles.

Bohl, en su libro escrito en 1978 llamado A Guide for Programmers, enumera solo dos:

• Diagrama de flujo de sistemas.
• Diagrama de flujo de programas.

But Fryman, en su libro escrito en 2001 titulado Quality and Process Improvement, distinguió los tipos de muchas maneras, más desde una perspectiva orientada a los negocios que a la informática:

• Diagrama de flujo de decisiones.
• Diagrama de flujo lógico.
• Diagrama de flujo de sistemas.
• Diagrama de flujo de productos.
• Diagrama de flujo de procesos.

Otros tipos de diagramas de flujo definidos por otros incluyen:

• Diagrama de carriles, también conocido como "diagrama de flujo de carriles": detalla los roles de cada participante en procesos que se realizan entre equipos.
• Diagrama de flujo de trabajo: documenta flujos de trabajo, a menudo involucra tareas, documentos e información en las oficinas.
• Diagrama de cadena de procesos impulsada por eventos (EPC): documenta o planifica un proceso de negocio.
• Diagrama de flujo de lenguaje de descripción y especificación (SDL): realiza un lluvia de ideas sobre los algoritmos informáticos mediante tres componentes básicos: proceso, bloqueo y definición de sistema.

Estos diagramas relacionados también se piensan, a veces, como tipos de diagramas de flujo:

• Diagrama de flujo de datos (DFD): traza el flujo de información de cualquier sistema o proceso.
• Diagrama de flujo de procesos (PFD), también conocido como "gráfico de flujo de procesos": ilustra las relaciones entre los principales componentes de una planta industrial.
• Modelo y notación de procesos de negocio (BPMN 2.0): modela los pasos de un proceso de negocio planificado.

Cómo planificar y dibujar un diagrama de flujo básico

1. Define tu propósito y alcance.. ¿Qué deseas lograr? ¿Estás considerando las cosas correctas con un punto inicial y final apropiados para alcanzar ese propósito? Realiza una investigación lo suficientemente detallada, pero lo suficientemente simple a la hora de crear tus diagramas para comunicarte con tu audiencia.
2. Identifica las tareas en orden cronológico. Esto puede involucrar las conversaciones con los participantes, la observación de un proceso o la revisión de cualquier documentación existente. Puedes escribir los pasos en forma de notas o comenzar con un diagrama en versión borrador.
3. Organízalos por tipo y figura correspondiente, como procesos, decisiones, datos, entradas o salidas.
4. Crea tu diagrama, ya sea dibujándolo a mano o usando un programa como Lucidchart.
5. Confirma tu diagrama de flujo, verificando todos los pasos con las personas que participan en el proceso. Observa el proceso para asegurarte de no dejar de lado nada que sea importante para tu propósito.

ESTRATEGIAS DE VENTAS – VENTA POR INTERNET

5 formas de vender por Internet

 13 de diciembre de 2012     0

Vender por Internet nos permite ahorrar costos de inversión, contar con un mercado más amplio, vender las 24 horas y los 365 días del año desde la comodidad de nuestro hogar. Por eso, si estás parado, puede ser tu salvación.

Seguramente como trabajador puedes ofrecer tus servicios por Internet ya que otra persona en el mundo los puede estar necesitando y estaría dispuesta a pagarte. Por esto, piensa en la posibilidad de vender por medio de la red. Para ayudarte a emprender por este medio, te proponemos conocer 5 formas de hacer negocios online publicados en el sitio Crecenegocios.com

1.    TIENDA VIRTUAL

En una tienda virtual tus productos o servicios son exhibidos en una página web y los interesados en adquirirlos deben comprarlos abonando vía tarjeta de crédito. Para que te vaya bien en dicho mercado, debes darle seguridad y confianza al comprador y mostrar lo que ofreces a través de un diseño profesional y exhibiéndolos de manera atractiva.

2.    PÁGINA WEB

En una página web también podrás mostrar tus productos y vender. Sin embargo, debes ofrecer artículos de calidad y crear un sitio que resulte confiable para el comprador. De lo contrario, pronto se irá del sitio.

En las páginas, a diferencia de lo que sucede en las tiendas virtuales, los clientes no pueden comprar sino dirigirse al local físico para hacerlo.

3.    OTRAS WEBS

Otra opción es vender por medio de sitios web de terceros a cambio del pago de cierta comisión. Para que te acepten debes ofertar productos de buena calidad.

4.    MARKETPLACES

Esos sitios posibilitan a los vendedores ofrecer múltiples productos de distintos dueños. Nos permiten vender sin tener que tener nuestra propia página y una vez que se concreta la venta se nos cobra una comisión. eBay es uno de los más conocidos.

5.    EMAIL MARKETING

Las ventas por email también son una vía óptima. Para concretar las transacciones y atrapar a los usuarios puedes enviar a tus clientes un correo electrónico o un boletín.

Si quieres tener éxito en el mercado online, además de pensar y diseñar tu plan de negocios debes contar con un buen ordenador y una buena conexión a Internet. Para adquirir todos los dispositivos tecnológicos que necesites ingresa al sitio Hp Store Education de Universia, allí encontrarás precios que no puedes perderte.

7 estrategias para vender más

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero.

7 estrategias para vender más

1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para las personas.

La buen noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.

3. Poner atención en los detalles
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato.

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.

4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.

6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender  y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.

LAS VENTAS Y TIPOS DE VENTAS

Aumentar las ventas es una constante preocupación en toda y cualquier empresa. Ya sea una empresa proveedora de productos o servicios. Por ese motivo es importante conocer todas las posibilidades existentes de ventas para alcanzar de una forma eficiente al público consumidor.

La elección del tipo de ventas por el cual optará tu negocio puede determinar su éxito.

En este artículo te presentamos los tipos de ventas que existen para que de esa forma puedas escoger cuál es el más indicado para tu empresa respetando las características de tu público.

¿Qué tipos de ventas existen?

Hay una gran diversidad de categorías de ventas, entre ellas:

• ventas por teléfono;
• ventas por internet;
• ventas al por menor;
• venta directa o personal;
• ventas inbound;
• ventas B2B;
• ventas cruzadas (cross selling);
• ventas internas;
• ventas automáticas.

A continuación, conocerás un poco más sobre los principales tipos de ventas, entendiendo mejor sus particularidades, los canales utilizados y en qué tipos de negocios funcionan mejor cada una de ellas.

¿Me acompañas?

1. Venta directa o personal

Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o minorista. Es la forma de venta en la que el vendedor conversa personalmente con el cliente, mostrándole los beneficios del producto o servicio.

En otras palabras, en la venta directa o personal existe una relación directa entre el comprador y el vendedor.

Puede ser realizada en el establecimiento comercial donde está el vendedor. En este caso el cliente se desplaza hasta el establecimiento donde puede tener contacto con el producto y conocerlo mejor.

También puede realizarse cuando el vendedor visita al cliente. En este caso el vendedor lleva consigo un muestrario o catálogo y expone las características y beneficios de lo que vende.

La venta directa es considerada una de las más eficientes formas de venta por grandes nombres, como Philip Kotler por ejemplo, quien dijo que este método además de ser efectivo con las ventas ayudaba a la construcción de una relación con el cliente.

Gracias a sus características, este tipo de ventas puede ser aplicado en cualquier tipo de negocio.

2. Venta interna

Las ventas internas también conocidas como Inside Sales, son aquellas ventas realizadas desde dentro de la empresa.

Un error muy común es confundir este tipo de ventas con telemarketing, pero no te confundas. En este tipo de ventas el vendedor aborda a su cliente conociéndolo bien, sabiendo cuáles son sus necesidades y qué es lo mejor que tiene para ofrecerle.

La venta interna funciona muy bien en empresas B2B. De esta forma el vendedor no necesita perder tiempo dislocándose hasta el cliente, aumentando de esta forma su productividad y reduciendo costos.

Como lo dije anteriormente es fundamental, para que este tipo de ventas funcione, que el vendedor conozca realmente a cada uno de sus clientes y sepa qué es lo que debe ofrecerle y cuándo debe hacerlo, estando atento en todo momento a sus necesidades.

En este modelo de ventas el objetivo no es contactar a la mayor cantidad de clientes con el objetivo de hacer algunas ventas. El objetivo es contactar a un pequeño grupo y trabajarlo cuidadosamente para aumentar las ventas.

3. Venta inbound

Las ventas inbound son aquellas en las que atraes al cliente para que él llegue a ti y no aquellas en las que el vendedor sale a buscar a los clientes.

Podemos decir que una venta inbound es la continuación del inbound marketing.

A través del inbound marketing atraemos al cliente para que llegue hasta nuestro dominio y podamos educarlo para que posteriormente esté listo para adquirir nuestros productos o servicios. Es un método que requiere un poco de paciencia y en el cual debemos acompañar al consumidor durante todo el proceso de compra.

Para la venta inbound seguimos el mismo camino, continuamos enviando mensajes no invasivos y contenidos de valor, pero con un enfoque mayor en la venta. Siempre respetando el ritmo del consumidor sin abrumarlo con informaciones ni mensajes.

Este proceso de venta funciona para todo tipo de empresa que tenga presencia en internet, ya que esta es la forma más fácil de atraer al consumidor.

4. Ventas en línea

Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet son aquellas que venden productos o servicios a través de la red.

Los productos o servicios pueden venderse en una tienda virtual, una página web o a través de marketplaces.

Los marketplaces son plataformas que reúnen a un grupo de vendedores que ofrecen sus productos, es como un centro comercial virtual.

Es una excelente opción para alcanzar al público que consume a través de internet, que hoy en día es la gran mayoría.

Para optar por este tipo de ventas debes conocer los hábitos de consumo de tu público. En el caso de que los consumidores a los que quieres llegar consuman de esta forma es recomendable contar con esta opción.

Las ventas en línea pueden servir para cualquier tipo de producto o servicio, lo importante aquí es la forma de consumo que tiene el público para el cual tu producto o servicio está dirigido.

Conclusión

Aquí vimos los principales métodos de ventas que hay hoy en día. Como puedes ver no necesitas optar por un tipo de ventas exclusivo.

Puedes crear una estrategia haciendo una combinación entre dos o más tipos de ventas, siempre considerando el tipo de tu negocio y sobre todo los hábitos de consumo que tiene tu público.

Conocer las opciones que tienes es fundamental para que puedas elegir el tipo de venta o los tipos de ventas necesarios para el éxito de tu negocio.

Todos los tipos de ventas son fáciles de entender, pero quizás aún te quede alguna duda sobre las ventas internas, o inside sales, que como te dije muchas veces se confunde con el telemarketing. Pero créeme, tanto la práctica como los resultados son totalmente diferentes.

plan de marketing

El plan de marketing es un documento en formato texto o presentación donde se recogen todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación para llevarlo a cabo.

Un plan de marketing es, por tanto, la guía que orienta a la empresa a la hora de determinar los pasos a seguir en cada momento. En este documento, con una investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad económica, la delimitación de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a realizar, etc.; la empresa sabrá cuál es la mejor forma de atraer a los clientes y qué KPI medir.

Este documento suele tener un año de vigencia. Año nuevo, vida nueva, o eso dicen. 

Así pues, es conveniente revisarlo de manera anual e ir renovándolo para desarrollar nuevos objetivos, volver a estudiar el mercado, evaluar a la competencia, nuestro público, lo que hemos conseguido y plantear nuevas acciones para adaptarnos a una nueva realidad. 

Aunque es mucho trabajo, es importante comprobar que ha funcionado todo lo que hemos implementado, así como evaluar cuál es la situación actual y el posicionamiento de la empresa en el mercado.

¿Por qué es importante elaborar un plan de marketing?

El marketing se caracteriza por medir todo lo que ocurre en la empresa y en su alrededor para crear una mejor experiencia para el cliente, mejorando los productos y/o servicios, y optimizando las formas en las que la empresa conecta con sus clientes o posibles clientes.

Para ello, es fundamental partir de una profunda investigación, de manera que las estrategias que desarrolle la empresa estén correctamente dirigidas y planeadas.

Como comentamos, la finalidad de un plan de marketing no es solo desarrollar una hoja de ruta para toda la empresa, sino desarrollar una justificación de las acciones a realizar y explicar cómo conseguir los objetivos marcados.

De esta forma, podremos seguir creciendo y construir las bases para que el flujo de clientes vaya aumentando progresivamente.

Dicho de otra forma, un plan de marketing es importante por varios motivos:

• Para conocer nuestra cuota de mercado y obtener una visión más exhaustiva del sector.
• Hace que puedas conocer mejor a tus competidores y, sobre todo, los pain points de tu buyer persona.
• Permite definir una estrategia de comunicación, plantear acciones enfocadas en los objetivos de la empresa y garantizar que sean coherentes unas con otras.
• Planifica tus acciones a lo largo de un año (o el tiempo establecido) para que puedas saber qué presupuesto y qué recursos destinar a cada una de ellas.
• Evita sorpresas desagradables que obstaculicen el cumplimiento de los objetivos empresariales.
• Podrás llevar a cabo evaluaciones periódicas para comprobar el ROI y tomar decisiones de mejora.

Objetivos en un plan de marketing

Antes de adentrarnos en las diferentes fases por las que debe transcurrir tu plan de marketing, es fundamental que te marques unos objetivos como meta a nivel profesional, tanto a corto como a largo plazo.

Es muy importante que estos objetivos sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo. De lo contrario, solo generarás frustración en tu equipo. Un ejemplo de formulación de objetivos podría ser: aumentar las visitas de la página web de la empresa en un 25% en 12 meses.

Apunta todos y cada uno de tus objetivos en el plan de marketing y añade a cada uno de ellos una fecha límite o plazo para empezar a organizar tus acciones de marketing.

Estructura básica de un plan de marketing

Cualquier plan de marketing debe contener la siguiente estructura para que puedan desarrollarse adecuadamente todos sus correspondientes apartados:

• Marketing analítico: investigación inicial tanto de la propia empresa como del mercado y la competencia.
• Marketing estratégico: definición de la estrategia que vamos a seguir con nuestro plan de marketing.
• Marketing operativo: Acciones que vamos a desarrollar para llevar a cabo nuestra estrategia, así como su viabilidad económica. En este punto se abordan las 4 P del marketing: producto, precio, distribución y comunicación.

Cómo elaborar un plan de marketing: todas sus fases paso a paso 

A continuación te detallo las partes que todo plan de marketing debe desarrollar para completar esta estructura.

PARTE 1.  Marketing analítico paso a paso

Los puntos que desarrollamos en este apartado son de los más importantes, ya que te dan una visión objetiva de la situación de tu negocio en el mercado en comparación con tus competidores y respecto a la situación socioeconómica actual. Esto te será muy útil para conocer cómo puedes diferenciarte de ellos y desarrollar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

De manera muy resumida, para completar este apartado del plan de marketing es recomendable que hagas un estudio de, al menos, los siguientes factores de tu empresa:

• Principales características de tu negocio.
• Situación política, social y económica del sector al que pertenece tu empresa.
• Características de tu público objetivo.
• Características positivas y negativas de tu competencia.

A continuación desglosamos los apartados del marketing analítico de un completo plan de marketing:

1. El análisis interno de un plan de marketing

Define tu negocio de manera detallada. En el desarrollo de estos puntos hay que analizar todos los aspectos de la estructura interna que puedan afectar al planteamiento y desarrollo del plan de la empresa. Son los siguientes:

• Historia de la empresa y sus productos.

• Características de la estructura de propiedad.
• Misión e intención estratégica.
• Organización y organigrama interno.
• Capacidad productiva: En este aspecto hay que determinar si la empresa es capaz de atender la demanda que se genere, ya que, de lo contrario, se deberá prever la posibilidad de aumentar la capacidad productiva o externalizarla.
• Capacidad financiera: hacer un estudio y análisis del balance financiero de la compañía y de sus cuentas de explotación. Para lanzar un producto se necesitarán recursos económicos y será necesario saber si la empresa dispone de ellos. 
• Capacidad y estructura comercial.
• Mercados y públicos objetivo.
• Canales de distribución utilizados.

Además, es interesante detallar si la empresa cuenta con capacidad de I+D o políticas generales de precios. Todos estos puntos nos servirán para establecer cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa para, más adelante, elaborar la matriz DAFO.

2. Análisis socioeconómico y legal

Se trata de estudiar el macroentorno que afecta a la compañía o que puede afectar al lanzamiento del producto o servicio propuesto. Es fundamental incluir estos dos puntos en este apartado:

• Normativas legales de referencia (tanto a nivel nacional e internacional).
• Análisis de los principales factores socioeconómicos que afecten al producto: situación económica general, situación social y cultural en general, y situación política general.

Ello nos servirá para conocer cuál es la situación de la que parte la empresa (crisis económica, situación financiera local, autonómica, estatal o europea, etc.) y por qué normas debe regirse.

3. Análisis de los consumidores

Como su nombre indica, en este apartado debemos tener claro quiénes son nuestros consumidores y analizarlos. 

Este es uno de los puntos clave más importantes a la hora de llevar a cabo nuestro plan de marketing. 

• Análisis demográficos.
• Volumen global y potencial.
• Roles de compra.
• Existencia de frenos de consumo o sus aceleradores.

Para tener una idea más clara, establece quién es el buyer persona de tu negocio, es decir, el perfil idóneo al que nos dirigimos.

4. Análisis de la competencia

Necesitamos también conocer a nuestros competidores, y, para hacerlo, debemos analizarlos uno por uno. Para ello conviene elaborar una estructura de aspectos que analizaremos en cada empresa y elaborar un mapa de competidores en el que distingamos distintos tipos de competidores en función de cuáles pueden repercutirnos más o de quiénes se asemejan más a nuestros productos/servicios. Por ejemplo: competencia directa/indirecta, competidores orgánicos/PPC o competidores online/offline.